[Columna] “De competidor a socio” de Góran Ahumada Th.

El éxito de cualquier empresa, y muy particularmente en los emprendimientos de menor escala, está íntimamente ligado a su capacidad de generar, o tal vez debiésemos decir, crear, eficiencias. Éstas son particularmente necesarias en los emprendimientos de menor tamaño, dadas las desventajas al negociar con proveedores. Sabemos que el tamaño de la empresa, determina las órdenes de materia prima sean porcentualmente de menor significancia para el proveedor y por tanto éste este menos inclinado a entregar condiciones favorables, como lo haría, por ejemplo, si esto fuese requerido por su cliente de mayor tamaño.

A partir de esta primera observación, podemos señalar que la única estrategia que da viabilidad a los emprendimientos de menor escala, es la diferenciación.

Sin perjuicio de lo anterior, y entendiendo que no se lograrán economías de escala de la magnitud de las grandes empresas, es necesario minimizar este impacto. Para esto, será necesario recurrrir a la sinergia, es decir,  aliarse con otros emprendedores.

Sin embargo la necesidad de aliarse,  no es tan sólo para obtener condiciones menos desfavorables, sino que también para compartir datos, generar información logrando abrir nuevos canales de distribución y  de exportación directa. Además, para obtener una amplia gama de servicios, tales como: asistencias contables, obtener servicios financieros y legales entre otros.

Para establecer una alianza es necesario comenzar por determinar su objetivo y no hacerlo sólo por moda, tal vez esto, sea la clave para el éxito y no la del fracaso. Por otro lado, los diferentes actores deben tener un interés compartido y entender dicha asociación como ganar-ganar. De lo anterior se deduce que para que sea exitosa debe haber una causa común y que los resultados que genere no se habrían podido obtener en forma individual.

Las alianzas se dividen en diferentes tipos según las características funcionales (de intercambio de información, de coordinación y de colaboración) y según sean las características de los miembros que las conforman (horizontal y vertical).

En las de Intercambio de Información, también referidas comúnmente como “redes”, los lazos entre los integrantes tienen un bajo grado de compromiso, y la entrada o salida de uno de ellos no tiene un impacto significativo. Un empresario puede integrarse a un sinnúmero de alianzas de Intercambio de Información.

Las Alianzas de Coordinación, como lo señala su nombre, es para coordinar u ordenar una acción específica. Consecuentemente la pertenencia es más estable, y el impacto de que uno de los miembros se retire es mayor que en el caso de las de Intercambio de Información.

El objetivo de las Alianzas de Colaboración es llevar a cabo acciones conjuntas en forma más permanente y reiterada. La pertenencia debe ser estable y la variación en la membresía tiene un impacto claro en el resto de la alianza, e inclusive la entrada de un nuevo socio o el hecho de que uno se vaya, puede generar cambios significativos que pueden llegar incluso a su fracaso. Para operar se establecen compromisos y procedimientos formales, por lo que cuentan con un directorio que se convierte en una instancia distinta a la suma de sus socios que le dieron origen. Claro está que cada una de las partes mantiene su identidad. La directiva en este tipo de alianza,  es la que se encarga de gestionar e implementar el proyecto que le dio origen, de hecho suelen tener mucha visibilidad en su área de operación.

Una alianza horizontal puede ser de intercambio de información, de coordinación o de colaboración.

Las de tipo Horizontal pueden asumir diferentes formas y propósitos. Uno de éstos es a través de una Asociación Gremial en que esa institución puede obtener beneficios para los empresarios de la pequeña producción que los empresarios no podrían obtener por si solos. Dos roles importantes de estas alianzas son: La prestación de servicios a los socios y la interlocución con el sector público. Estos dos roles se pueden potenciar mutuamente.

Las Alianzas Verticales están conformadas por empresas de diferentes tamaños. Una alianza vertical puede ser de intercambio de información, de coordinación o de colaboración. Un ejemplo es el caso de un productor de elementos eléctricos que se alía con un exportador de refrigeradores, proveyéndolo de ciertos elementos.

Podemos concluir entonces que hoy por hoy ya no se trata de competir a ciegas, sino que en forma inteligente, encontrando complementaridades donde antes se veía un competidor, y así pasando de competidor  a socio.

 

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